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キングニュース2009年4月号(お役立ち情報)
09.03.01

キングニュース2009年4月号(お役立ち情報)

商売に役立つ情報満載
アンケートから浮かび上がる事実!
保温・防寒下着を買うポイントにメーカーは気づいていないの?
保温・防寒下着、いわゆる「ババシャツ」について全国の主婦にアンケートをした。まず、いつから着るようになったかとの質問に、64%もの人たちが20代からと答えた。おばさんのイメージの強い保温下着だが、現実的に“ババア”になってから着る女性はむしろ少数だ。

では、保温下着を購入する際のポイントは、価格(68.3%)、素材 (63.5%)、アウターにひびかない・着用が目立たない(40.9%)、着やすさ・フィット感(34.1%)などが挙げられた(複数回答)。

具体的に何を重視するのかを尋ねると、通気性、汗の吸収力、襟元から出ないデザイン、など様々な声が聞かれた。さらに、洗濯をしても毛羽立たないことや、敏感肌でも痒くならないことといった、購入後でないとわからないことも多い。
ところが、店頭ではメーカーの思い込みで「遠赤外線効果抜群!」「フィット感UP」などのキャッチフレーズが並んでいる。そろそろ個々のニーズに対応した販売がなされてもいいはずだ。 
【香川いくみ (株)CBTカプトブレーントラスト代表取締役社長】


この店に学べ!
「少しだけでいいから美味しいものを」サンマを1/2匹から販売するスーパー
神戸のとある駅前は、大型店や商店街があって、低価格競争が繰り広げられている。そんな激戦地に進出したスーパーは生き残り策として、他店との違いを明確に打ち出すことにした。
中でも力を入れたのが水産部門で、価格にこだわらず、品質のいい魚介類を選んで仕入れた。
それだけなら、どこでも考えることだが、この店では「サイズ」に注目した。
もともと肉厚で大きめの魚を仕入れているが、必ずしも“大きいことはいいことだ”とは言えない。なぜなら、購入客には年配者が多いからだ。
高齢者のいる世帯にとって、商品の量や大きさより、「少しだけでいいから、本当に美味しいものを食べたい」というニーズが強い。そこで、この店では1人用から用意し、サンマなどは2つに切った「1/2パック」まで販売している。
こうした高品質な品揃えと顧客のニーズをつかむことによって、業績は毎年前年度比2?5%増を記録している。

 

 
情報協力:
アイデアウイルス研究会
〒461-0005 愛知県名古屋市東区東桜 2-11-16西川ビル6F
TEL:052-939-3173  FAX:052-939-3171

 


売り手の想定を超える、買い手の関心事

「いいものプロジェクト」ではモニターさんに商品に関する質問も聞いているが、その内容は、売り手や作り手が想定しているものを超えている。
たとえば、殻に賞味期限が印刷されているタマゴの場合、「インクの害はないのでしょうか」という質問が多く寄せられた。

このインクは茶葉由来の葉緑素成分からできていて、油分が含まれず、無害なものである。質問を寄せたモニターさんにはそう説明したが、おそらく一般のお客さんにも同じ疑問を持つ人は多いだろう。それなら、パッケージのどこかに「殻に印字されている賞味期限のインクは無害です」とぐらいは注意書きを入れておくべきではないか。
他にも、油を使った食品で、油を1回使い切りにして、衛生さをアピールしている商品に対しては、「使い切った油はどこへ行くのか」との質問もあった。

さらに、味噌については、パッケージについている丸い穴(酵母の活動で発生する炭酸ガスを逃がすもの)は何のためか、開封後はどれぐらいで食べ切ればいいかなど、保存方法についての質問が多い。
売り手や作り手は、商品の原材料や製造方法について買い手は知りたがっていると考えるようだが、買い手の興味はやはり「食べられないところ」に集中している。売り手が、自分たちだけがいいと思ったことばかりをPRしていると、買い手に通じないばかりか、マイナスに受け取られかねないのだ。
 
 白田典子[(有)良品工房 代表取締役社長]

 

 

スーパーの酒類販売戦術 (3) 
売場力を活用して
酒類以外の商品も売上UP!

販売技術において、特にスーパーにとっては“売場力”を高めることが重要だ。その売場は、定番売場、特集売場、単品訴求売場、試飲売場、処分売場、ギフト売場、関連商品売場の7種類がある。スーパーとして食品を扱っている強みを十分に発揮するためには、「関連商品売場」が鍵になる。
では、酒類の関連販売はどのようにするべきか。ワインと食材を例にして4つのステップとして説明しよう。

第1段階 関連させる食品単品がワイン売場にて販売される
ワインにあうレーズンや珍味などが籠盛りでワイン売場に陳列される。量が少ないと単なる飾りになってしまうので注意を。また、その食品がいかにワインと合うかを説明するPOPも必要。

第2段階 ワイン単品が関連される食品売り場にて陳列される
こちらも、陳列するワインの本数が少ないと飾りになってしまうので注意が必要。解説POPも重要だ。

第3段階 関連される双方の商品が複数酒類販売される
テーマをもたせて、他の商品も販売する。イタリア、南仏、スペインのワインと、パスタやオリーブオイルなどを並べて「地中海フェア」とするなど。

第4段階 催事売場などで企画して販売される一大イベント
単に売場のみならず、チラシ、DM、試食試飲イベントなどを展開する。 このように、スーパーが本来持っている“売場力”を活かして、酒類を販売すれば、関連食品の売上も期待できるのである。 

 


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